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成功销售心理与行为建设培训教材龙8注册在线课件

龙8注册在线预览

成功销售心理与行为建设培训教材龙8注册在线课件

龙8注册在线内容

这是成功销售心理与行为建设培训教材龙8注册在线课件,主要介绍了客户类型;谈判的基本原则;学会提问激发客户兴趣;电话营销应关注的几个细节;小常识;促进业务成交心理战法;成交时机出现后的“四不要”,欢迎点击下载。

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  课程回顾

  1、上次培训是什么时间?2、上次培训的主题是什么?上次培训的时间为2016.06.18培训的主题是:积极心态塑造、情绪管理、社交技巧

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  今天学习的主题

  谈判技巧

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  客户类型

  1、表现型--对于这类客户,我们应该尽量让对方说话,多用提问的方式,引导对方讲出我们需要了解的一些信息。提问时多大胆一些,不要怕说错话,此类客户对细节不会很介意的。此类客户的表现方式多为非常热情主动,喜欢分享自己对某些事务的看法,分享自己的经历。

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  客户类型

  2、思考型--对于此类客户,我们也应该多用提问的方式,但是提问的时候必须慎重,多问有深度的问题,并且在谈话的过程中,语速要慢,客户沉默时也不要急,不要过于激进。此类客户的表现方式多为不主动,不爱说话,但是有问必答,对细节比较看重,不苟言笑。

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  客户类型

  3、冷漠型--对于此类客户,只有一个策略,坚持,多问问题,测试对方感兴趣的话题。一旦你说到他关心的事情上面,他就会变成思考型的客户。此类客户的表现方式,就不用多说了,一副苦瓜相或老子很牛的样子,对你说的话爱搭不理的,甚至会出现你说你的,他做他的事,眼神都不跟你交流。

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  客户类型

  5、复合型--此类客户是最难搞定的,通常智商与情商都比较高,因为他会不时的切换频道,一会儿表现的很冷漠,一会儿又变得沉思,过一会儿又变得很狡诈。策略就是,时刻和客户处同一频道,见机行事。笑面虎基本上都属于这类人。

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  谈判的基本原则

  中立原则(好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好!)原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思,我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

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  谈判的基本原则

  每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的,朝南的才卖3500一平,结果您卖4000,实在太贵了,所以客户想让你价格降一些!”同理,我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了,大哥这个房子装修花了20万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加上来”!这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了!才能更好地接受我们的说服!只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!

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  谈判的基本原则

  软柿子原则谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价;如果客户一分不加,我们就死谈房东降价;如果两方都能让步,我们就让双方同时让步。总之,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。

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  谈判的基本原则

  和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!即使成交了,后期做单也会带来无限麻烦!所以,我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错,如果不是因为对房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛围!

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  谈判的基本原则

  电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为,一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都需要时间去消化和理解,在他们对你的理由正在思考的时候,你又抛出了第二个理由以及多个理由,结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能挂电话了事。而且,你的理由一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。正确的做法是,把你的谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!然后,结合他的反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。一句话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

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  客户房东永远是一对矛盾体,房东总想多卖一些,客户总是想少掏一些!那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了,房东就会想是不是房子卖亏了,反而容易跳价;同样,如果轻易告诉客户房价谈下来了,客户就会觉得是不是房子买亏了,怎么这么轻易就谈下来了!反而容易缩回价位!

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  如何从竞争对手中拉回客户?

  1、回避与赞扬

  ★回避——不要主动提及竞争产品情况,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。★赞扬——客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则:①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的;②绝对不要随便指责客户的偏爱;③探明竞争产品在客户心目中的位置;④找出客户的个人因素和真正购买动机。

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  如何从竞争对手中拉回客户?

  2、给客户播下怀疑的种子

  有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。切记:我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头!★对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点,这更有效。

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  如何从竞争对手中拉回客户?

  3、千万不要主动攻击对手

  ★绝对回避竞争是不可能的,但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果:——竞争对手很厉害,且难以战胜;——那个产品怎样?我是不是该去看看;——这个销售顾问缺乏容人之量,没涵养。★记住:最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!

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  如何从竞争对手中拉回客户?

  客观比较

  ★利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特点,把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素相比较来寻找突破口。

  避重就轻

  ★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品,就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈。

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  自我介绍要简洁干脆

  范例

  “我是××公司的××项目销售部的销售员(业务员)×××。”

  ◎“您好!我是张帆远航、做房地产的。”(虽感突兀,但会引起客户好奇,当客户注视你时)◎“我叫×××,是×××项目的销售员。”

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  ×太长,听着不爽,客户容易迷糊!

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  假借词令让客户不好拒绝

  1、借上司或他人的推荐

  范例

  ◎“是××经理专门派我来的……”(客户会感觉公司领导对其很重视)◎“经×××客户介绍,我今天专程过来拜访拜访您……”(熟人推荐,客户不能太不给面子)

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  学会提问激发客户兴趣

  目的:

  通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。

  好处:

  1、提客户感兴趣的话题,能引起他交流的欲望;2、让客户感觉到,不是被强迫,而是自己选择;3、客户会觉得自己受重视,从而也会尊重我们。

  注意:

  1、所提问题要简明扼要,不能太脱离主题;2、让客户明白你所想,问客户观点要尊敬;3、避免争论和喋喋不休,提问后学会倾听。

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  电话营销应避免的不良习惯

  1、不要在电话中过多介绍产品

  记住最好是保持适当的神秘感,见面再谈,千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了,客户还想见我们吗?

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  电话营销应避免的不良习惯

  2、不要在电话中口若悬河地说

  谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问,更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短,一般2~3分钟最合适。

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